经过几年的沉浮，直复营销终于站在商用的临界点上。但对国内的直复营销，很多企业只看到表面的一层，很多深层次的价值还有待挖掘和提炼。
零售的革命
    就像买电器到国美、买日用品到沃尔玛一样，买健康营养品，你是否首先会想到益生康健？
    1994年1月10日，由北京和香港两家公司发起，国际著名投资商IDG投资的益生康健正式登陆北京。创立伊始，益生康健就以最早在全国开展寻医问药的健康咨询服务，在保健品行业脱颖而出。

由于从健康管理的服务入手，比如为顾客提供健康知识咨询、健康饮食建议、健康运动建议及健康心理疏导等，益生康健抓住了消费者的心智，建立起和消费者之间良好的会员客户关系。基于这种为消费者提供个性化的健康养生解决方案之上，益生康健采用电话直销加网络直销的方式，推出美容产品、营养补充剂、功能食品等27个品类的150种医药保健产品，并借助两大优势：一是通过配送到家、货到付款、30天无条件退货等一站式无忧购买服务；二是很多产品按照会员的实际需求，从厂家直接定制，取消了各级经销商、中间商层层加价，使多数产品价格仅为市场价格的3折，甚至还推出1元购物等特价活动；使益生康健赢得资本的青睐而迅速崛起，成为国内最大的专业保健品网络直销平台。
      随着益生康健渐渐走入人们的视野，益生康健的经营模式也得到业界的关注。这时，人们才发现，益生康健带给业界的震撼，远不只是一个BtoC式的平台那么简单，而是诞生了一种足以引发零售革命的战略思想——它完全颠覆了传统的市场营销套路与服务模式，对现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以一种更优化的直复营销（directmarketing），呈现出一种全新的商业管理模式。
      据益生康健高级销售专员刘源介绍，直复营销实际上是“无店铺销售”的一种类型，正如其字面含义那样，它是以同很多客户的沟通为手段，针对潜在客户或想达到的目标来研究这些群体的特性，并根据其特点找到更大的客户群体，从而更精确地找到真正的目标客户。而消费者通过非人员的媒体（邮递品或信函、国际互联网、购货目录、VCD盘等）接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它电子商务来完成的销售方式。
      作为基于IT、Internet、CRM、Wireless等技术兴起和成熟基础上的一种营销新手段，直复营销被新经济时代催生而来。它起源于美国，以1872年蒙哥马利•华儿德创办第一家邮购商店为代表，上世纪二三十年代由于连锁店的大力兴起而衰落；八十年代以后，又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在，尽管直复营销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家，但在国内，直复营销还只是万绿丛中一点红，刚刚起步。
      毫无疑问，“直复营销是每家企业都能用到的高级营销工具”，刘源认为，目前虽然很多企业也意识到直复营销的重要性，但在具体操作和市场实践上仍处于感性阶段。像益生康健，则是以第三方的姿态走在了应用的更前端。从长期看，直复营销正在逐步成为国内商业发展的新走向，在企业市场营销中具备广阔的发展前景。“这并非是噱头”，随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，直复营销正在让中国乃至全世界变成了一张细密的大网，从而赢得了更多的“被选用”的机会，吸引越来越多的企业加入到这一财富列车中来。

从数据库开始
      作为一种商业模式，直复营销是一门关于营销的学问，也是一个执行的过程。企业要把直复营销这个利器用好，并不是一件容易的事情。做直复营销的时候，企业第一步应该先从哪里做起呢？
    “直复营销是以目标顾客为对象、以双向沟通的方式进行信息传递的，因此，慎重选择目标顾客群，有系统地搜集目标顾客的个别资料，进而形成顾客数据库，并有效运用，是直复营销成功的关键。”营销专家李国鹏指出，所以，直复营销的公司，必须首先建立有庞大的顾客数据库。“数据越精确，企业客户的总体成本就越低”。举例来说，企业使用直复营销前，发出的商业信函有接近18%-20%的退信及废弃率，而使用直复营销的数据库服务体系几个阶段后，退信率就降低到了1%-2%，单这一点来讲，直复营销就为企业节省了大量成本。
      同时，通过建立顾客数据库，企业还可以把客户分成几种不同的类型来研究，分析不同群体的特征，有针对性地开辟市场。比如一个家具用品供应商，可以把客户分成刚刚结婚的一群、刚刚退休的一群以及其他的群体，他们的需求是不一样的。如果该供应商要营销婴儿床，针对的消费群体是从25岁到45岁的已婚群体，收入至少在2000元以上，那企业就可以很容易地通过顾客数据库，针对这个特定的人群进行营销，从而帮助企业减少大量的市场调研成本，提高了效率。
    从益生康益的稳健发展来看，顾客数据库在其维系顾客、提高销售额中也扮演了越来越重要的作用。作为一个直接服务于消费者的BtoC企业，顾客数据库使益生康健在开发新顾客的基础上，也保留住老顾客，实现了顾客终身价值最大化。如今，益生康健先后吸纳了100万名固定会员，依托建立起来的顾客数据库“桥梁”，益生康健在每天都统筹新会员加入的同时，更坚持和老会员们保持着紧密联系和深厚的感情，使老会员仍然保持着70％-80%的重复购买率。“对企业来说，一般90%的利润是来自回头客，只有10%来自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%的利润”。有了这样的市场基础，我们自然不难想象益生康健美妙诱人的营销前景。
      实际上，眼下许多大企业的客服资料就是某种形式上的数据库系统，但多数企业只是将之作为一种售后服务方式，而对其中蕴藏的市场价值还没有进行充分挖掘。站在关系营销的角度，基于顾客数据库之上进行直复营销，无疑缩短了企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别忠诚顾客，增加了“一对一”营销的可能。